Acquistare auto online: sempre più web ma concessionario decisivo

Acquistare auto nuove online? Non è ancora del tutto possibile, almeno per ora. L’automobile è un bene mobile registrato. Ci sono norme e procedure che impediscono la finalizzazione di una compravendita senza la presenza fisica dei soggetti interessati. L’auto non è un telefonino, per fortuna.
Tuttavia anche per il nostro veicolo preferito internet rappresenta un canale sempre più importante nelle fasi preliminari: infatti in rete è più semplice e comodo fare i confronti tra i modelli, informarsi sulle caratteristiche, gli optional, le possibilità di finanziamento, eccetera.

Un recente sondaggio della società di consulenza Accenture, condotto in Germania, Cina e Stati Uniti su un campione di persone che hanno acquistato un’auto nuova negli ultimi cinque anni, mostra che gli acquirenti vogliono usare il web in modo ancora più approfondito nella fase di scelta di un’auto; ma contemporaneamente desiderano concessionari più preparati quando si tratta di arrivare alle ultime fasi che portano all’acquisto effettivo.

Potrebbe sembrare quasi paradossale il fatto che siano proprio gli utenti più giovani, i cosiddetti nativi digitali, a volere maggiormente la presenza di un venditore di adeguate competenze. In realtà non dovrebbe sorprendere più di tanto. Perché chi usa la rete in modo intenso per fare acquisti generali, anche quando si tratta di un’auto sfrutta questo canale per ottenere tutte le informazioni di base e per scegliere il modello che preferisce. Ma dal concessionario vuole l’assistenza che sulla rete non trova, tutti quei particolari che il sito web non offre; di conseguenza cerca un venditore di alta competenza, che conosca molto bene il prodotto. Insomma, non gli serve l’imbonitore che vende fumo, ma un professionista di valore.

Dalla ricerca di Accenture emerge che sono proprio i nativi digitali quelli che visitano maggiormente i concessionari. Perché cercano il contatto fisico con l’oggetto che hanno già deciso di comprare; vogliono un venditore che comprenda le loro esigenze e li segua da vicino.
Viceversa, chi non usa generalmente la rete per fare acquisti, che la ricerca di Accenture definisce con un brutto e poco rispettoso termine “ritardatari digitali”, visita meno concessionari ma ci passa più tempo, perché cerca ancora le informazioni necessarie per fare la propria scelta.

Tra le operazioni che si vorrebbero ancora fare dal concessionario in futuro, vengono preferite quelle più logiche: 55% per i test drive (curioso che il 45% si accontenti di provare la macchina tramite la playstation), 49% la trattativa, 48% la firma del contratto. Molto meno le altre operazioni: a decrescere, confrontare i modelli, capire la lista degli optionals, le possibilità di personalizzazione, le opzioni finanziarie, la configurazione del veicolo.

Per quale ragione si vorrebbe comprare online in futuro? Per risparmiare tempo o per ottenere prezzi più bassi? Americani e tedeschi sono divisi quasi a metà tra le due ipotesi, 55% e 45%; invece i cinesi sono molto più interessati al risparmio del tempo nella scelta, 62% contro 38%.
Insomma, la tendenza futura vede un uso sempre maggiore della rete nella scelta e nelle fasi preliminari dell’acquisto di un’auto. Ma per il tocco finale, per l’assistenza specifica sulle proprie esigenze, un venditore ben preparato farà ancora la differenza.