Capita a tutti di entrare in un supermercato per prendere due cose e uscire con un carrello pieno. Merito (o colpa) del marketing che ha messo a punto tutta una serie di trucchi ed espedienti per spingere ad acquistare più del necessario. Le grandi catene di supermercati in tutto il mondo lo usano per posizionare ogni cosa al posto giusto: nulla viene lasciato al caso, tutto viene costruito per invogliare i clienti a comprare. Sono tecniche di vendita a cui è quasi impossibile resistere perché sfruttano emozioni di cui spesso non siamo consapevoli: nulla di male certo, ma saperlo può aiutare a districarsi nel mare magnum delle informazioni da cui siamo bombardati ogni giorno.
Ogni supermercato ha una sua strategia particolare, messa a punto per spingere determinati prodotti e per incanalare il percorso dei clienti. Lo studio delle migliori condizioni per la vendita parte dal marketing e, in particolare, dal ramo detto marketing emozionale, che agisce sulle emozioni, rendendo piacevole la visita al supermercato e quindi invogliando a comprare.
Un esempio che chiarisce quanto queste tecniche si siano evolute arriva da Las Vegas. Negli enormi casinò della città, l’aria condizionata attira i visitatori che fuggono dal caldo e dal sole (anche perché alcuni tratti di strada pedonale passano all’interno degli hotel-casinò), i tavoli sono disposti secondo precise disposizione e sulle pareti non ci sono orologi per non vedere quanto tempo si è trascorso ai tavoli: per di più, vengono aggiunte essenze profumate nell’aria che limitano la sensazione di chiuso data dall’aria condizionata.
Stessa cosa accade nei nostri supermercati. Di solito, all’ingresso, si trova il banco di frutta e verdura: con i colori e i profumi, i prodotti della terra danno la sensazione che si è in un posto naturale, piacevole e attento alla qualità. In questo modo, iniziamo a percepire la visita come una piacevole emozione.
Proseguendo, è la disposizione degli articoli sugli scaffali ad attirare la nostra attenzione: i prodotti più costosi o quelli che si devono spingere vengono posti ad altezza occhi. Basta uno sguardo e scatta l’impulso all’acquisto.
Una delle regole più importanti riguarda la disposizione interna dei beni di prima necessità: sale, farina, pane, latte e altro viene messo in posti difficili da trovare, in modo da dover girare tra gli scaffali il più a lungo possibile, vedere più merci e avere più impulsi all’acquisto.
La cartellonistica è un altro punto fondamentale: le scritte “Offerta” e “Promozione” attirano l’attenzione, specie se usano il rosso e il giallo, colore quest’ultimo che farebbe attivare la sensazione di fame (non è un caso che il logo della più grande multinazionale del panino usi questi due colori).
Anche i prezzi possono essere una leva psicologica: l’uso del 9 fa scattare un meccanismo mentale per cui ci sembra di spendere meno e ci porta ad acquistare di più.
Infine, si sfrutta l’attesa alle casse, riempiendo la zona di snack e prodotti dolciari: si è in coda, magari annoiati e magari con bambini che sono stanchi e iniziano a fare capricci e, per calmare i più piccoli o per riempire il tempo, si allunga la mano e si mette una merendina nel carrello.
